Marketing automation : un levier de croissance potentiellement considérable
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Marketing automation : un levier de croissance potentiellement considérable

Comment le marketing automation peut vous aider à faire grossir votre business ?

Marketing automation : un levier de croissance potentiellement considérable
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C’est quoi le Marketing Automation ?

Le marketing automation est un anglicisme qui désigne tout simplement l’automatisation d’actions marketing à l’aide de logiciels et de stratégies spécifiques.

Il s’agit d’un levier de croissance potentiellement considérable avec un excellent retour sur investissement sur le long terme -pour peu que ce soit bien mis en place et bien réalisé-

Ce terme générique est souvent utilisé pour un peu tout et n’importe quoi. Il ne suffit pas d’automatiser une action marketing pour faire de l’automation marketing comme on l’entend ici.

 

Le marketing automation est donc une méthode.

La principale erreur dans laquelle on peut facilement tomber, est de partir d’un outil de Marketing automation et de se dire… « tiens qu’est ce que je pourrais faire avec.. ? »

C’est à dire, optimiser une petite partie du funnel de conversion sans pour autant avoir une vue globale.

En réalité, pour arriver à de bons résultats, le marketing automation doit s’inscrire dans une stratégie « Inbound Marketing Global » et donc pensée rigoureusement en amont .

 

Les trois grands axes du marketing automation sont :

  • le tracking du comportement de vos leads ou clients
  • leur segmentation
  • une communication avec chaque segment de façon appropriée selon des scenarii

 

C’est à dire que si par exemple, telle personne fait telle action, ou se retrouvent dans telle situation, je lui enverrai cette suite logique d’email.

« Le but est donc d’automatiser nos actions marketing : le tracking / la segmentation / et la communication afin de créer une machine. » tweet

Une machine à revenu totalement autonome pour le BtoC aussi ou bien une machine qui peut travailler main dans la main avec les équipes commerciales pour du BtoB. (en générant des leads par exemple)

En somme le marketing automation permet de façon autonome à transformer du trafic sur vos contenus en leads, puis en clients et pour finir d’augmenter la « lifetime value de chaque client ».

NDLR : la « customer lifetime value » est la somme des revenus générés par un business tout au long de sa relation avec un client.

Le marketing automation regorge de termes que vous avez souvent rencontré. Je vous propose d’en voir ici quelques uns ensemble : à travers leurs études, nous obtiendrons une meilleure idée globale de ce que peut apporter le marketing automation pour votre business.

 

LE DRIP MARKETING

On appelle le « Drip Marketing » des campagnes de messages automatisés envoyé en fonction d’un calendrier spécifique ou bien d’action de vos contacts.

Le plus souvent ces messages sont des emails (bien que l’on peut tout à fait envisager d’autres canaux comme les SMS ou facebook messenger par exemple).

Chaque message provient d’une suite d’e-mails déjà écrit selon des scénarios déjà envisagés. Ces campagnes de drip marketing sont automatiquement basées sur des triggers (des déclencheurs), ainsi que les segments utilisateurs que vous avez définis au préalable.

Attention, tout est une question de mesure : trop de drip marketing risquent de souler vos contacts…

 

Les utilisations les plus courantes du Drip Marketing sont faites pour pour :

  • éduquer des utilisateurs
  • récompenser vos meilleurs clients
  • aider des internautes qui consultent une page spécifique de votre site

 

LE NURTURING

Ces campagnes vous permettront également de faire du « Nurturing ».

Le Nurturing vient du terme anglais qui veut dire « couveuse ». L’image est très simple : comme un petit pourcentage de vos leads sont réellement en phase d’achat, l’idée est de maintenir et renforcer la relation de confiance avec le pourcentage de ceux qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente.

Puisque vous n’avez pas réussi à les convertir en premier lieu, on utilisera donc le Drip Marketing pour rester en contact avec leads.

 

Trois points à respecter pour mettre en place un Nurturing  efficace :

  • établissez des scénarios pour chaque buyer persona ou kde usage
  • étudiez les signes de progression en améliorant votre compréhension de leurs besoins et en adaptant votre scénario
  • demandez-leur la permission de maintenir ce contact.

Ils ne doivent surtout pas penser qu’ils subissent votre communication.

 

LE SCORING

Le scoring consiste à attribuer des points à vos clients ou leads en fonction de leur comportement.

L’idée est de qualifier leur niveau d’investissement avec votre produit :

  • soit pour avoir une bonne vue sur leur degré d’avancement dans le processus d’achat,
  • soit s’ils sont déjà clients, d’identifier qui est à même de devenir ambassadeur de votre produit ou bien à qui on peut proposer des up-sale ou des cross-sale celle pour augmenter la life time value.

Le scoring peut donc s’avérer très utile car à force d’étudier ces comportements, vous serez à même d’isoler des patterns menant à des conversions.

Ces points peuvent être attribuées en fonction des actions réalisées comme la visite d’une page avec une action ou un certain taux d’ouverture du mail.

Je vous conseille de mettre en place un traitement de faveur spéciale pour vos clients ayant le plus gros score : vous devez les chouchouter.

 

LES OUTILS DE MARKETING AUTOMATION

L’outil que l’on rencontre le plus fréquemment est HUBSPOT. C’est un vrai couteau suisse qui gère tout de A à Z.

HubSpot

HUBSPOT

  • Marché cible : PME & ETI
  • Prix : à partir de 1.145 €/mois pour 10K contacts

Vous pourrez en gros :

  • créer des scénarios des landing pages,
  • envoyer des emails
  • segmenter la base de contacts

 

Les fonctionnalités phares des solutions de marketing automation sont :

  1. Système de tracking web permettant d’enregistrer le comportement de navigation des internautes (pages visitées, même anonymement) et de connaître ainsi leurs centres d’intérêts,
  2. Gestion et segmentation des contacts avec notation (lead scoring) une fois les prospects identifiés,
  3. Édition et routage d’e-mails dynamiques (compatibles mobiles et tablettes, critère incontournable),
  4. Édition de pages d’atterrissage (landing pages) et de formulaires d’inscription,
  5. Édition de parcours utilisateurs (scénarios) avec calls-to-action (CTA) et/ou actions (envoi d’un email personnalisé par exemple) et/ou alertes aux commerciaux déclenchés en fonction de qui on est (persona), de sa progression dans le processus d’achat et d’événements liés (téléchargement, inscription, revisite…),
  6. Tableau de bord pour consolidation et analyse des résultats chiffrés avec édition de rapports personnalisables.
  7. Capacité d’intégration aux systèmes existants complémentaires : CRM (gestion des prospects et organisation des tâches commerciales), E-mailing (newsletter), E-commerce, Social Media Marketing (multi-diffusion automatisée), Analytics, MRM (Marketing Resource Management ou content hub).

 

Actuellement les solutions de marketing automation considérées parmi les meilleures du marché sont :

 

Eloqua de Oracle

ELOQUA (ORACLE MARKETING CLOUD)

  • Marché cible : grands comptes
  • Prix : 2.000 €/mois pour 10K contacts

 

Marketo

MARKETO

  • Marché cible : ETI et grands comptes, B2B et B2C
  • Prix : à partir de 1.670 €/mois pour 10K contacts et niveau STANDARD

 

Pardot

PARDOT (SALESFORCE)

  • Marché cible : ETI à grands comptes, B2B
  • Prix : 2.000 €/mois pour 10K contacts et niveau PRO

 

Plezi

PLEZI

  • Marché cible : PME et ETI
  • Prix : 650 €/mois pour 10K contacts

 

L’OUTIL MAUTIC (GRATUIT)

MAUTIC une solution open source et gratuite.

Les points positifs de Mautic :

  • open Source, vous avez accès au code du programme, vous pouvez le faire évoluer si vous le souhaitez
  • une communauté réactive ajoutant régulièrement de nouvelles fonctionnalités et de nouveaux modules
  • des fonctionnalités équivalente aux plus grandes plateformes
  • une interface conviviale, facile à prendre en main

Les points négatifs de Mautic : 

  1. vous devez gérer l’hébergement vous même (Open Source)
  2. Nécessite le support de développeurs afin de maintenir la solution

Voilà donc le genre de scénario simple que vous pouvez réaliser pour commencer avec Mautic :

Mautic - scenarii mid-funnel

 Mautic-Campaigns-Visual-Editor

L’OUTIL SENDINBLUE

  • Marché cible : PME, TPE
  • Prix : Abonnement annuel / 10k contact (182 € HT)

SENDINBLUE est une solution innovante de marketing relationnel.

 

Les novices, comme les experts, peuvent gérer depuis la même plateforme leurs envois d’Emails et SMS, marketing ou transactionnel.

Les plus de Sendinblue :

  • solution toute-en-un
  • facilité d’utilisation notamment grâce à un éditeur drag & drop responsive
  • prix attractifs
  • support en France
  • Conformité au RGPD (données stockées en France)

Le marketing automation repose sur la composition d’un tunnel de mails envoyés en fonction des actions et des goûts de vos prospects. SendinBlue propose un logiciel de marketing automation qui permet de programmer l’ensemble de vos scénarios d’achat et de les tester.

Automation pre-made scenarios

Huit modèles de scénarios sont prêts à l’emploi pour améliorer l’expérience de vos utilisateurs en quelques clics : emails de bienvenue, relance de panier abandonné…

Automation custom scenario with Sendinblue

Ce qu’il faut retenir ici, c’est que le marketing automation doit être inscrit dans une stratégie d’inbound Marketing globale avec un travail sur les segments et les buyers persona fait en amont. Ce qui doit prédominer, c’est le bon sens : chaque automatisation doit venir d’un besoin identifié et non pas l’opportunité que présente l’outil.

Voilà, quelques conseils avant de se lancer dans le marketing automation, faites des campagnes simples sans trop de conditions et de branches décisionnelles.

Priorisez les campagnes Quick Wins : celles dont vous pourrez tirer des résultats très rapidement. Et enfin, commencez toujours par un segment de test avant de lancer l’opération sur tout le segment … 🙂

 

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