AARRR !

Nope : ce n’est pas le film d’Alain Chabat…

Définition

Le terme AARRR (également appelé Pirate Metrics) est un framework (cadre de référence) utilisé dans le marketing numérique et la croissance des startups pour mesurer et analyser les étapes clés du parcours client. Créé par Dave McClure, un investisseur et entrepreneur de la Silicon Valley, et popularisé en France par Yann Leonardi, le modèle AARRR aide à comprendre et optimiser les différentes étapes de l’acquisition et de la rétention des utilisateurs, en se concentrant sur cinq métriques principales.

 

Présentation du modèle AARRR par Dave McClure

les slides de sa présentation :

 

Les cinq étapes du modèle AARRR

1. Acquisition (Acquisition)

Il s’agit de la première étape où l’utilisateur découvre votre produit ou service. Cela couvre tous les efforts pour attirer de nouveaux visiteurs sur un site web ou une application.

1. 1. • Objectif : Attirer du trafic.
      • Indicateurs courants : Trafic organique, trafic payant, taux de clics sur les publicités, visiteurs uniques.
      • Canaux : SEO, SEA, réseaux sociaux, marketing d’influence, email marketing, etc.

2. Activation (Activation)

À cette étape, l’objectif est d’inciter les nouveaux utilisateurs à interagir avec votre produit pour leur faire vivre une première expérience positive.

• • Objectif : Amener les utilisateurs à prendre une action clé qui montre leur intérêt.
  • Indicateurs courants : Inscription, création de compte, téléchargement de l’application, ajout d’un produit au panier, consultation d’une page importante.
  • Exemple : Un utilisateur qui crée un compte sur une plateforme SaaS ou qui s’inscrit à une newsletter.

3. Rétention (Retention)

Cette étape consiste à fidéliser les utilisateurs pour qu’ils reviennent régulièrement et continuent à utiliser votre produit ou service.

• • • Objectif : Faire revenir les utilisateurs.
    • Indicateurs courants : Taux de rétention, fréquence de connexion, nombre de sessions, taux d’engagement sur le long terme.
    • Exemple : Un utilisateur qui revient régulièrement pour utiliser une application ou consulter du contenu.

4. Recommandation (Referral)

Une fois qu’un utilisateur est satisfait de son expérience, il peut recommander votre produit à d’autres personnes, devenant ainsi un ambassadeur de la marque.

• • Objectif : Inciter les utilisateurs à recommander votre produit ou service à leur réseau.
  • Indicateurs courants : Nombre de recommandations, taux de partage sur les réseaux sociaux, inscription via parrainage.
  • Exemple : Utilisation d’un système de parrainage ou d’un programme d’ambassadeurs où les utilisateurs obtiennent des avantages en invitant des amis.

5. Revenus (Revenue)

La dernière étape est celle où l’utilisateur effectue une transaction monétaire ou génère de la valeur financière pour l’entreprise.

• • Objectif : Générer des revenus.
  • Indicateurs courants : Taux de conversion, panier moyen, valeur à vie d’un client (Customer Lifetime Value), abonnements payants, ventes réalisées.
  • Exemple : Un utilisateur qui passe commande dans un e-commerce ou qui s’abonne à un service premium.

Avantages du modèle AARRR

• Simplicité : Le cadre est facile à comprendre et permet de structurer l’analyse du parcours client de manière claire et progressive.
• Vision globale : Il couvre toutes les étapes importantes de la relation client, de l’acquisition jusqu’à la génération de revenus, en passant par la fidélisation.
• Optimisation ciblée : En mesurant chaque étape, vous pouvez identifier où se trouvent les points faibles dans votre funnel et agir de manière précise.

Stratégies pour améliorer chaque étape

1. Acquisition : Améliorer le SEO, optimiser les publicités payantes, accroître la présence sur les réseaux sociaux.
2. Activation : Simplifier le processus d’inscription, offrir une première expérience utilisateur fluide (onboarding), créer des incentives pour la première action.
3. Rétention : Proposer du contenu pertinent et régulier (emailing, push notifications), améliorer l’expérience utilisateur, créer des programmes de fidélité.
4. Recommandation : Lancer des programmes de parrainage, ajouter des fonctionnalités de partage social, offrir des récompenses pour les recommandations.
5. Revenus : Optimiser les pages de vente, améliorer le processus de paiement, créer des offres spécifiques pour maximiser le panier moyen, augmenter la fréquence d’achat avec des ventes croisées ou des abonnements.

Exemple concret

Prenons l’exemple d’une application de fitness :

• Acquisition : La société attire des utilisateurs via des publicités Facebook ciblant les personnes intéressées par la remise en forme.
• Activation : Les nouveaux utilisateurs s’inscrivent et réalisent leur premier entraînement.
• Rétention : L’application envoie des notifications pour rappeler aux utilisateurs de faire leur entraînement quotidien et propose des défis pour les engager.
• Recommandation : Les utilisateurs sont encouragés à inviter leurs amis à rejoindre l’application en échange de mois gratuits.
• Revenus : L’application propose des abonnements payants pour accéder à des contenus premium ou des fonctionnalités avancées.

Idée reçu

Attention à l’idée simpliste de prendre ce framework AARRR comme un plan d’action étape par étape. S’il est dans cet ordre parce qu’il s’agit de l’ordre du parcours du client ou de l’utilisateur. Ce n’est pas parce que AARRR commence par l’Acquisition que vous devez commencer par l’acquisition, bien au contraire. L’idéal est de commencer par la Rétention : si vous n’avez pas du tout de rétention, votre business modèle n’est pas viable. Seulement après, vous pouvez passer aux étapes de l’Activation et de l’Acquisition.